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碳棒产品定价、渠道的架构如何配置
作者:admin  来源:本站  发表时间:2013-11-2 23:29:28  点击:1598
一个人随着管理阶梯向上爬时,屁股决定脑袋,在不同阶段,由于处于的位置不同,需要制定不同的决策。例如,基层经理主要处理日常事务,他们的决策是战术性的。他们的工作要求更多地与销售人员进行面对面的交流,安排销售人员的每日拜访计划,考核他们完成业务的指标,对他们的工作业绩做出具体的评价和指导,甚至跟随销售人员去亲自拜访客户。他只需要按照公司下达的指令行事。

碳棒产品为什么这样定价、渠道的架构为什么这么设置、为什么给他配备5名销售员、为什么制定这样的促销政策,销售员的提成为什么是3%而不是10%……这些都不需要基层经理参与制定,他只要执行就可以了。

    当某人从基层经理提升为区域经理,工作性质就变了。尽管区域经理仍然得熟悉单个销售人员的日常工作,但他需要从更高的层面上考虑问题,而且要学好如何管理“经理”,这和直接管理销售人员是不一样的管理技能。因为他再也不能直接找到那个销售员去手把手地指导,他只能通过对基层经理的管理而去间接地影响一线销售人员的动作和绩效。区域经理的决策不再仅仅是战术性的,而是承担了战略性的工作。例如,他有权利参与讨论公司的销售政策,制定区域的销售计划,研究市场信息,根据市场占有率、销售盈利率等指标,做出渠道是否调整、价格是否调整的合理化建议等一系列关乎企业战略的事项。

 
 
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